Vente & Commercial

Thème 01 : Manager le service client, agir transversalement Développer une orientation client

Population cible :

  • Responsable Relation Client en prise de fonction.
  • Cadre en charge de la relation client ou désirant prendre en charge cette responsabilité.
  • Identifier les moments clés où se joue la fidélité du client

Objectif de la formation :

  • Exercer son influence auprès des autres directions de l'entreprise.
  • Faire avancer ses projets pour la relation client de son entreprise.
  • Prendre conscience de votre contribution à la délivrance du service au client.

Programme :

Manager un centre de relation client à distance
  • Concilier productivité, performance et relation client : indicateurs.
  • Manager le capital humain : recrutement, intégration, parcours professionnel, formation, mobilité.
Développer les compétences des superviseurs et soutiens métier
  • Faire vivre des valeurs managériales cohérentes avec l'engagement de la télé conseillers dans la relation client.
  • Coacher ses managers de terrain et développer l'esprit d'équipe.
Dialoguer avec les autres directions de l'entreprise
  • Communiquer pour porter l'image de la relation client en interne.
  • Influencer sans autorité statutaire. Gérer les résistances des acteurs.
Les enjeux de la relation client
  • Définir les critères d'évaluation de satisfaction du client.
  • Distinguer satisfaction des attentes et fidélisation du client.
Votre client et vous : objectif confiance
  • Identifier les enjeux des contacts avec le client.
  • Réussir la rencontre interpersonnelle.
Les moments clés de la satisfaction client Votre client et vous : objectif écoute
  • Définir les conditions favorables à l'expression du client lors de la prise de contact.
  • Maîtriser le questionnement.
Votre client et vous : objectif adhésion
  • Prendre appui sur les besoins du client.
  • Satisfaire en valorisant les bénéfices client.
Votre client et vous : objectif préférence
  • Satisfaire pour mieux fidéliser son client.
  • Devenir le fournisseur référence de son client.
Thème 02 : Pratique à la vente : Cerner, Cibler, Contacter, Connaître, Convaincre Conclure et Consolider

Population cible :

  • Tout commercial

Objectifs de la formation :

  • Intégrer les attentes du client dans sa démarche commerciale.
  • Acquérir une méthode de vente, concrète et complète, pour réussir l'entretien de vente.
  • Acquérir les 7 réflexes efficaces pour conduire la vente avec succès.
  • Développer ses propres outils de préparation et de conduite d'entretiens de vente.
  • Gagner en aisance et en confiance à chaque étape de l'entretien de vente

Programme :

Centrer les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
  • Comprendre le processus d'achat.
  • Repérer ses missions clés.
  • Comprendre sa valeur ajoutée de commercial.
Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
  • Organiser ses priorités de vendeur.
  • Choisir l'objectif adapté à la situation de vente.
Contacter pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect
  • Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone.
  • Rebondir en cas d'échec.
  • Donner envie par un premier contact positif et motivant.
  • Les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
Connaitre les besoins du client pour adapter son offre
  • Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
  • Déterminer les motivations réelles.
  • Adopter une posture d'écoute sincère et active.
Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client d'acheter
  • Choisir le bon moment pour argumenter.
  • Construire et énoncer des arguments percutants.
  • S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
  • Présenter le prix avantageusement.
Conclure la vente pour emporter la commande
  • Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
  • Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente
Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
  • Traduire les engagements en plan d'actions et échéances.
  • Assurer le suivi d'activités, compte rendu et outils de reportions.
Thème 03 : Formation aux métiers de la vente

Population cible :

  • Ingénieur commercial, technico-commercial, attaché commercial

Objectifs de la formation :

  • Optimiser la gestion de son secteur de vente et de son temps.
  • Maîtriser toutes les étapes de la vente, de la conquête à la fidélisation.
  • Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes.
  • Conclure ses ventes dans les meilleurs délais.
  • Acquérir une meilleure connaissance de soi et adopter les comportements gagnants

Programme :

Maîtriser les techniques de vente en face à face
  • Les missions du commercial et les compétences attendues
  • Préparer commercialement ses visites
  • Réussir la prise de contact avec le client
  • Connaitre les besoins et attentes du client
  • Argumenter pour convaincre
  • Traiter les objections
  • Conclure la vente
Gérer ses priorités et son temps, optimiser son portefeuille clients / prospects
  • Construire son plan d'actions commerciales
  • Prendre des rendez-vous utiles par téléphone
  • Gérer son temps et ses priorités commerciales
Maîtriser les règles de la négociation commerciale
  • Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale
  • Démarrer efficacement la négociation
  • Obtenir en cours de négociation
  • Engager son client vers la conclusion
  • Déjouer les pièges courants des clients
  • S'affirmer dans les situations de tension
Thème 04 : Formation chef des vente

Population cible :

  • Chef des ventes en fonction, Manager commercial

Objectifs de la formation :

  • Comprendre ce qu'attendent la direction commerciale ET l'équipe.
  • Cerner ses responsabilités et champ d'action de chef des ventes.
  • Eviter les pièges les plus courants qui guettent le chef des ventes.
  • Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner son équipe.
  • Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales qui produisent des résultats

Programme :

Développer ses capacités personnelles de chef des ventes
  • Comprendre ses zones de responsabilité de chef des ventes
  • Déjouer les pièges courants
  • Utiliser son style de management et en développer de nouveaux
  • Utiliser les leviers de la motivation pour obtenir davantage de ses vendeurs
  • Consolider les acquis pendant l'intersession
Organiser, orienter et contrôler l'activité commerciale
  • Tirer rapidement les principaux enseignements de l'analyse des résultats commerciaux de son équipe
  • Tirer le meilleur parti des potentiels secteurs et clients de son territoire de vente
  • Construire un plan d'actions commerciales efficace
  • Définir ses priorités et gérer son temps
  • Consolider les acquis pendant l'intersession
Accompagner et motiver les commerciaux sur le terrain
  • Être sur le terrain, acte de management commercial
  • Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
  • Construire et animer des réunions commerciales efficaces et motivantes
Thème 05 : Diriger et Manager un Point de Ventée Comment animer et motiver les forces de vente

Population cible :

  • Directeurs et/ou adjoints de points de vente, commerçants

L'Objectifs de la formation :

  • Intégrer les principes essentiels du management d'un point de vente
  • Devenir autonome sur le pilotage et le management de son équipe de vendeurs
  • Diriger et animer son centre de profit pour augmenter son chiffre d'affaires
  • Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés.
  • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes.
  • Créer et renforcer l'esprit

Programme :

Pilotage et gestion de son centre de profit

  • Développer les compétences nécessaires pour diriger son centre de profit

Management et motivation de son équipe de vendeurs

  • Développer et manager pour une meilleure performance

Coaching et animation d'équipe

  • Coacher ses vendeurs pour une meilleure performance
  • Bien communiquer pour mieux animer

Merchandising et droit du travail

  • Merchandiseur et animer son point de vente
  • Le Droit du travail appliqué au RH du point de vente
S'affirmer en tant que manager de sa force de vente
  • Clarifier son rôle et sa mission : pour quoi suis-je payé ?
  • Diagnostiquer ses compétences clés de manager commercial.
Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats
  • Clarifier les objectifs commerciaux.
  • Identifier le profil de chaque vendeur.
Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien
  • Les fondamentaux de l'implication.
Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe
  • Les principes du travail efficace en équipe. D'équipe
Thème 06 : Directeur commercial

Population cible :

  • Directeur commercial, Directeur des ventes, responsable de centre de profit.
  • Manager des ventes

Objectifs de la formation :

  • Acquérir les outils de l'analyse stratégique.
  • Bâtir sa stratégie commerciale.
  • Choisir et déployer les meilleures solutions de commercialisation.
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
  • Développer un comportement de leader pour donner la direction et engager les équipes commerciales dans l'action.
  • Motiver durablement en utilisant les outils RH.
  • Investir sur les hommes et développer leurs compétences

Programme :

Définir sa stratégie commerciale et marketing
  • Affiner ses rôles et missions de directeur commercial
  • Agir sur la stratégie d'entreprise
  • S'impliquer dans la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique
  • Définir ses ambitions : la stratégie commerciale
Mettre en œuvre sa stratégie commerciale sur le terrain
  • Organiser et structurer sa force de vente
  • Piloter son activité commerciale
  • Partager les pratiques entre formateur et participants pendant l'intersession
"Diriger" son équipe par son leadership et sa communication
  • Déceler et exploiter son potentiel de leader
  • Impliquer les équipes commerciales
  • Communiquer en leader
  • Faire face avec assurance : changement, conflit...
Manager les hommes pour motiver, avec une approche Rh structurée
  • Maîtriser les principes d'un management commercial motivant
  • Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement
  • Évaluer et contrôler les commerciaux pour les faire progresser
  • Intégrer les points clés du droit du travail
Thème 07 : Elaborer la Stratégie Commerciale

Population cible :

  • dirigeants PME/PMI, directeurs des ventes, chefs d'agence, directeurs commerciaux

Objectifs de la formation :

  • Réfléchir et analyser votre stratégie actuelle
  • Déterminer et valider les choix stratégiques
  • formaliser votre plan stratégique

Programme :

Bâtir votre analyse stratégique

  • Connaître la finalité de l'entreprise
  • Analyser le marché (externe) et l'entreprise (interne): établir la matrice SWOT
  • Etablir la segmentation stratégique à partir de l'étude

Valider vos choix stratégiques

  • Définir votre positionnement stratégique
  • Utiliser les différentes matrices de situation
  • Savoir gérer une stratégie de portefeuille
  • Clarifier les choix possibles : domination / différenciation / concentration
  • Investissements, BFR et aux conséquences sur l'organisation

Elaborer votre planification stratégique

  • Définir les objectifs à atteindre
  • Mettre en place le plan d'actions par fonction
  • Identifier et prioriser les actions.
  • Elaborer les outils de contrôle, le tableau de bord et les principaux indicateurs
Thème 08 : Remporter un appel d'offres

Population cible :

  • Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits

Objectifs de la formation :

  • Maîtriser les 7 étapes de la réponse à appels d'offres.
  • Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
  • Élaborer un plan efficace pour son offre écrite.
  • Donner envie de lire par la qualité de la mise en forme.
  • Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.

Programme :

Prendre en compte les fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente
  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
  • Cycles et pratiques d'achat du client.
Décider du go/no go
  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre.
Élaborer une offre différenciant
  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
  • Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée.
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.
Rédiger une proposition convaincante
  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
  • Rendre la proposition lisible et attractive.
  • Mettre en avant les points discriminants pour le client.
Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
  • Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
Préparer et animer une soutenance marquante
  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • En situation, établir la relation avec les membres du jury.
  • Commenter son offre, traiter les questions.
  • Défendre et négocier son offre jusqu'à la signature
  • Séminaire Formation
    Communication Interpersonnelle -10.04.2013 - O.T
     
  • Séminaire Formation
    Auditeur Interne ISO 9001  du 28 au 01.10.2012 - ADHELS
     
  • Séminaire Formation
    Formation en Gestion d'Administration - Janvier 2014
     
  • Séminaire Formation
    Formation STT
     
  • Séminaire Formation
    ISO 9001 - 18.05.2013 - CNP
     
  • Séminaire Formation
    Loi de Finance du 07 au 09-02-2013 - Sahra Beach
     
  • Séminaire Formation
    Techniques de Communication - 08 juin 2013
     
  • Séminaire Formation
    Technique de communication - 04.05.2013 - P.W SULTAN